On reçoit, on veut rendre ; on dit oui une fois, on redit oui : réciprocité, pied dans la porte et nombre de Dunbar

Les règles invisibles qui font bouger les relations

Il existe entre les gens des règles que l’on suit sans les avoir apprises. Quand on reçoit, on se sent obligé de rendre ; quand on a promis, on se sent tenu de s’y tenir. Ces règles protègent les relations, mais elles sont aussi utilisées dans la vente et la persuasion. L’autorité et la preuve sociale sont traitées dans l’article sur le comportement en situation, et la porte au nez dans l’article sur les impressions et la persuasion : lisez-les ensemble.

La réciprocité : recevoir donne envie de rendre

Le sociologue Gouldner (1960) soutenait qu’une norme de réciprocité — « si l’on vous aide, vous devez rendre » — existe dans presque toutes les sociétés.

L’expérience de Regan (1971) l’illustre bien. Pendant une pause, un complice offrait une bouteille de Coca à un participant, puis lui demandait plus tard d’acheter des billets de tombola. Ceux qui avaient reçu le Coca achetaient environ deux fois plus de billets que les autres, qu’ils apprécient ou non le complice. Cialdini en a fait un principe central de la persuasion dans Influence (1984).

Question de contrôle : si l’on vous demande un service après un échantillon gratuit ou une petite attention, demandez-vous : « Aurais-je accepté sans ce cadeau ? »

Le pied dans la porte : un petit oui mène à un grand oui

Freedman et Fraser (1966) demandaient d’abord à des habitants de coller à leur fenêtre un petit autocollant « Soyez prudent au volant ». Deux semaines plus tard, invités à planter dans leur jardin un grand panneau peu esthétique, environ 76 % de ceux qui avaient accepté l’autocollant disaient oui, contre environ 17 % seulement de ceux qui n’avaient pas reçu la première demande.

Une explication : après avoir accepté une fois, on se voit comme « quelqu’un qui aide pour ce genre de chose », ce qui facilite le oui suivant. Mais la revue de Burger (1999) montre un effet faible en moyenne et très dépendant des conditions : il s’affaiblit quand les deux demandes sont trop rapprochées ou quand la première est récompensée.

Question de contrôle : si une grande demande suit une petite, jugez selon « Aurais-je accepté si cette grande demande était venue en premier ? »

Le nombre de Dunbar : nos relations proches ont-elles une limite ?

L’anthropologue Dunbar (1992) a appliqué à l’humain la relation observée chez les primates entre la part du néocortex dans le cerveau et la taille du groupe, estimant que nous pouvons entretenir environ 150 relations stables. Une étude comptant les destinataires de cartes de Noël trouvait aussi une moyenne proche de 150 (Hill & Dunbar, 2003).

Ce nombre a pourtant ses critiques. Lindenfors, Wartel et Lind (2021) l’ont recalculé selon la même approche avec des données et des statistiques plus récentes : la fourchette obtenue, de quelques personnes à plus de 500, est si large qu’un chiffre unique de 150 est difficile à défendre.

L’idée que « le temps et l’énergie consacrés aux relations proches sont limités » reste néanmoins utile. Elle rejoint des travaux suggérant que prendre soin de quelques relations vraiment proches apporte plus au bonheur et à la santé qu’allonger sa liste de contacts.

Récapitulatif

Principe	Étude d’origine	Suites et question de contrôle
Réciprocité	Un Coca a environ doublé les achats de billets	« Aurais-je accepté sans le cadeau ? »
Pied dans la porte	Petit autocollant → 76 % acceptent le grand panneau	Effet moyen faible, dépend des conditions
Nombre de Dunbar	Environ 150 relations stables	Fourchette trop large pour un chiffre unique

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Références

• Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25(2), 161–178.
• Regan, D. T. (1971). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology, 7(6), 627–639.
• Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. William Morrow.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review, 3(4), 303–325.
• Dunbar, R. I. M. (1992). Neocortex size as a constraint on group size in primates. Journal of Human Evolution, 22(6), 469–493.
• Hill, R. A., & Dunbar, R. I. M. (2003). Social network size in humans. Human Nature, 14(1), 53–72.
• Lindenfors, P., Wartel, A., & Lind, J. (2021). ‘Dunbar’s number’ deconstructed. Biology Letters, 17(5), 20210158.