Si recibes, quieres devolver; si aceptas una vez, vuelves a aceptar: reciprocidad, pie en la puerta y número de Dunbar

Las reglas invisibles que mueven las relaciones

Entre las personas hay reglas que seguimos sin que nadie nos las enseñe. Si recibimos, sentimos que debemos devolver; si prometemos, sentimos que debemos cumplir. Estas reglas protegen las relaciones, pero también se usan en ventas y persuasión. La autoridad y la prueba social se tratan en el artículo sobre la conducta en contexto, y la técnica del portazo en la cara en el artículo sobre impresiones y persuasión; léelos juntos.

Reciprocidad: recibir nos hace querer devolver

El sociólogo Gouldner (1960) sostuvo que una norma de reciprocidad —«si te ayudan, debes devolverlo»— existe en casi todas las sociedades.

El experimento de Regan (1971) lo muestra bien. Durante un descanso, un colaborador del experimento compraba una Coca-Cola a un participante y más tarde le pedía que comprara boletos de rifa. Quienes habían recibido la Coca-Cola compraron aproximadamente el doble de boletos que los demás, les cayera bien o no el colaborador. Cialdini lo presentó como un principio central de la persuasión en Influencia (1984).

Pregunta de control: si te piden un favor después de recibir una muestra gratis o una pequeña atención, pregúntate: «¿Habría aceptado sin este regalo?».

Pie en la puerta: un pequeño sí lleva a un gran sí

Freedman y Fraser (1966) pidieron primero a unos vecinos que pusieran en la ventana una pequeña pegatina que decía «Conduzca con prudencia». Dos semanas después, al pedirles que colocaran en el jardín un cartel grande y feo, aceptó cerca del 76 % de quienes habían puesto la pegatina, frente a solo el 17 % aproximadamente de quienes no habían recibido la primera petición.

Una explicación es que, al aceptar una vez, uno empieza a verse como «alguien que colabora con estas cosas», y así el siguiente sí resulta más fácil. Pero la revisión de Burger (1999) halló un efecto pequeño en promedio y muy dependiente de las condiciones: se debilitaba si las dos peticiones estaban demasiado juntas o si la primera se recompensaba.

Pregunta de control: si una petición grande llega tras una pequeña, juzga según «¿Habría aceptado si me hubieran pedido esto grande desde el principio?».

El número de Dunbar: ¿tienen un límite las relaciones cercanas?

El antropólogo Dunbar (1992) aplicó a los humanos la relación observada en primates entre la proporción del cerebro que ocupa el neocórtex y el tamaño del grupo, y estimó que podemos mantener unas 150 relaciones estables. Un estudio que contó a cuántas personas enviaba la gente tarjetas de Navidad también encontró una media cercana a 150 (Hill & Dunbar, 2003).

Pero el número tiene críticos. Lindenfors, Wartel y Lind (2021) lo recalcularon con el mismo enfoque y datos y estadísticas más recientes, y hallaron un rango tan amplio —desde unas pocas personas hasta más de 500— que es difícil defender una única cifra de 150.

Aun así, la idea de que «el tiempo y la energía que podemos dar a las relaciones cercanas son limitados» es útil. Encaja con investigaciones que sugieren que cuidar unas pocas relaciones realmente cercanas aporta más a la felicidad y la salud que ampliar la lista de contactos.

Resumen

Principio	Estudio original	Investigación posterior y pregunta de control
Reciprocidad	Una Coca-Cola duplicó aproximadamente la compra de boletos	«¿Habría aceptado sin el regalo?»
Pie en la puerta	Pegatina pequeña → 76 % acepta el cartel grande	Efecto medio pequeño; depende de las condiciones
Número de Dunbar	Unas 150 relaciones estables	Rango demasiado amplio para fijar una cifra

---

Referencias

• Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25(2), 161–178.
• Regan, D. T. (1971). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology, 7(6), 627–639.
• Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. William Morrow.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review, 3(4), 303–325.
• Dunbar, R. I. M. (1992). Neocortex size as a constraint on group size in primates. Journal of Human Evolution, 22(6), 469–493.
• Hill, R. A., & Dunbar, R. I. M. (2003). Social network size in humans. Human Nature, 14(1), 53–72.
• Lindenfors, P., Wartel, A., & Lind, J. (2021). ‘Dunbar’s number’ deconstructed. Biology Letters, 17(5), 20210158.