もらえば返したくなり、一度聞けばまた聞いてしまう：返報性、フット・イン・ザ・ドア、ダンバー数

関係を動かす見えないルール

人と人のあいだには、誰に教わらなくても従っているルールがあります。もらえば返さなければと思い、一度した約束は守らなければと思います。こうしたルールは関係を守ってくれますが、営業や説得に利用されることもあります。権威と社会的証明は状況の中の行動の記事で、ドア・イン・ザ・フェイスは印象と説得の記事で扱ったので、あわせて読んでみてください。

返報性：もらうと返したくなる

社会学者グールドナー（Gouldner, 1960）は、「助けてもらったら返すべきだ」という返報性の規範がほぼすべての社会にあると考えました。

リーガン（Regan, 1971）の実験がこれをよく示しています。実験協力者が休憩時間に参加者にコーラを1本買ってきて、あとで宝くじを買ってほしいと頼みました。コーラをもらった参加者は、もらわなかった参加者より宝くじを約2倍多く買いました。協力者を好きかどうかに関係なく現れた効果でした。チャルディーニは『影響力の武器』（1984）でこれを説得の代表的な原理として紹介しました。

確認の質問：無料サンプルや小さな親切を受けたあとで頼まれたら、「この贈り物がなくてもこの頼みを聞いただろうか？」と問いかけてみましょう。

フット・イン・ザ・ドア：小さな承諾が大きな承諾へ

フリードマンとフレーザー（Freedman & Fraser, 1966）は、住民にまず「安全運転を」という小さなステッカーを窓に貼ってほしいと頼みました。2週間後、前庭に大きくて見栄えの悪い看板を立ててほしいと頼むと、ステッカーを貼った人の約76%が同意しました。最初の頼みを受けなかった人で同意したのは約17%だけでした。

一度引き受けた人は自分を「こういうことに協力する人間」と見るようになり、次の頼みも聞きやすくなるという説明があります。ただしバーガー（Burger, 1999）が研究を検討した結果、効果は平均すると小さめで、条件によって大きく変わりました。二つの頼みの間隔が短すぎたり、最初の頼みに報酬を出したりすると効果は弱まりました。

確認の質問：小さな頼みのあとに大きな頼みが来たら、「最初からこの大きな頼みをされても引き受けたか？」を基準に判断しましょう。

ダンバー数：親しい関係には限りがあるのか

人類学者ダンバー（Dunbar, 1992）は、霊長類の脳で新皮質が占める割合と群れの大きさの関係を人に当てはめ、人が安定して維持できる関係は約150人だと推定しました。クリスマスカードを送る相手の数を調べた研究でも、平均は150人前後でした（Hill & Dunbar, 2003）。

しかしこの数字には批判もあります。リンデンフォシュら（Lindenfors, Wartel & Lind, 2021）は同じ方法を新しいデータと統計で計算し直したところ、推定の幅が数人から500人超までと広すぎて、150という一つの数字を掲げるのは難しいと報告しました。

それでも、「親しい関係に使える時間と心には限りがある」という考え自体は役に立ちます。連絡先の数を増やすより、本当に親しい数人との関係を大切にするほうが幸福や健康に役立つという研究とも重なります。

一目でわかるまとめ

原理	元の研究	後続研究と確認の質問
返報性	コーラ1本で宝くじ購入が約2倍	「贈り物がなくても聞いたか？」
フット・イン・ザ・ドア	小さなステッカー → 大きな看板に76%が同意	平均効果は小さく、条件次第
ダンバー数	安定した関係は約150人	推定の幅が広く、一つの数字に決めにくい

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参考文献

• Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review, 25(2), 161–178.
• Regan, D. T. (1971). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology, 7(6), 627–639.
• Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. William Morrow.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review, 3(4), 303–325.
• Dunbar, R. I. M. (1992). Neocortex size as a constraint on group size in primates. Journal of Human Evolution, 22(6), 469–493.
• Hill, R. A., & Dunbar, R. I. M. (2003). Social network size in humans. Human Nature, 14(1), 53–72.
• Lindenfors, P., Wartel, A., & Lind, J. (2021). ‘Dunbar’s number’ deconstructed. Biology Letters, 17(5), 20210158.