Cómo juzgamos e influimos en los demás: efecto halo, efecto Pigmalión, efecto Benjamin Franklin, reactancia y portazo en la cara

Leemos a las personas de golpe

Cuando conocemos a alguien, no evaluamos cada uno de sus rasgos por separado. Una primera impresión tiñe otros juicios, y nuestras expectativas pueden incluso cambiar cómo se comporta la otra persona. La forma de pedir y de negarse también mueve a la gente. Este artículo recoge cinco efectos que actúan cuando juzgamos a otros y cuando intentamos persuadirlos.

Al juzgar: impresiones y expectativas

Efecto halo: una virtud ilumina todo lo demás

En 1920, Edward Thorndike observó que, cuando unos oficiales puntuaban a sus soldados, las notas de rasgos muy distintos —físico, inteligencia, liderazgo, carácter— se movían juntas mucho más de la cuenta. Si un rasgo parecía bueno, los demás también se valoraban bien.

Nisbett y Wilson (1977) mostraron a estudiantes uno de dos vídeos del mismo profesor, hablando con calidez o con frialdad. Quienes vieron la versión cálida valoraron su aspecto, su acento y sus gestos como más agradables, y negaron que la simpatía hubiera influido en esas notas.

Pregunta de control: «Tomado por separado, ¿qué tal es este rasgo en concreto?». En selección y evaluación ayuda puntuar cada criterio por separado, a ser posible por personas distintas.

Efecto Pigmalión: las expectativas cambian a las personas

Rosenthal y Jacobson (1968) dijeron a maestros de primaria que ciertos alumnos, elegidos al azar, estaban a punto de «despegar» académicamente. Ocho meses después, sobre todo en los primeros cursos, esos alumnos habían mejorado más en las pruebas de CI. La interpretación: las expectativas del profesorado se traducían en atención, elogios y oportunidades que producían un cambio real.

Sin embargo, el efecto es menor que su fama. Tras revisar décadas de investigación, Jussim y Harber (2005) concluyeron que los efectos de las expectativas docentes son reales pero suelen ser pequeños, mayores en niños pequeños y en grupos expuestos al estigma, y que no se acumulan mucho con los años. Se parece menos a «si crees, todo es posible» que a «las expectativas se transmiten, un poco, a través del comportamiento».

Pregunta de control: «¿Qué espero de esta persona y cómo se nota en cómo la trato?».

Al persuadir: pedir y resistirse

Efecto Benjamin Franklin: nos aprecia más quien nos hace un favor

En su autobiografía, Benjamin Franklin contó que un colega hostil se volvió más cordial después de que Franklin le pidiera prestado un libro raro. Jecker y Landy (1969) lo pusieron a prueba: cuando un experimentador pedía a participantes que habían ganado dinero que se lo devolvieran como favor personal, estos acababan apreciándolo más que quienes no recibían la petición. Una explicación es que ajustamos nuestros sentimientos a nuestros actos: «lo ayudé, así que debe de ser buena persona».

Pregunta de control: «¿Podría pedir un favor pequeño y concreto a alguien con quien quiero reconciliarme?». Las peticiones grandes y pesadas pueden salir al revés.

Reactancia: prohíbelo y apetecerá más

Jack Brehm (1966) describió la reactancia psicológica: cuando alguien siente amenazada una libertad, se motiva a recuperarla. «Ni se te ocurra hacerlo» puede volver más atractivo lo prohibido, y por la misma razón las campañas de salud demasiado autoritarias pueden tener el efecto contrario.

Pregunta de control: «¿He dejado a la otra persona una opción?». Al persuadir, ofrecer razones y alternativas en lugar de un «tienes que» reduce la reactancia.

Portazo en la cara: una petición pequeña tras una grande

Cialdini y sus colegas (1975) pidieron primero a estudiantes que hicieran de consejeros voluntarios de jóvenes infractores dos horas a la semana durante dos años. Todos se negaron. Cuando después les pidieron acompañar una excursión de un día al zoo, alrededor del 50 % aceptó, frente a cerca del 17 % cuando solo se les pedía la excursión. Actuaba la presión de las concesiones recíprocas: ellos cedieron, así que yo también debo ceder.

Pregunta de control (si eres tú a quien se lo piden): «¿Habría aceptado sin la primera petición?». Conocer esta técnica te hace menos manejable en ventas y negociaciones.

Resumen

Efecto	Pregunta de control
Efecto halo	Tomado por separado, ¿qué tal es este rasgo?
Efecto Pigmalión	¿Cómo se nota mi expectativa en mi conducta?
Efecto Benjamin Franklin	¿Podría pedir un favor pequeño y concreto?
Reactancia	¿He dejado una opción a la otra persona?
Portazo en la cara	¿Habría aceptado sin la primera petición?

Estos efectos no son tanto técnicas de manipulación como cosas que ocurren constantemente entre las personas. Conocerlos ayuda a dejarse arrastrar menos por las primeras impresiones y a pensarlo una vez más antes de decir que sí.

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Referencias

• Thorndike, E. L. (1920). A constant error in psychological ratings. Journal of Applied Psychology, 4(1), 25–29.
• Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). The halo effect: Evidence for unconscious alteration of judgments. Journal of Personality and Social Psychology, 35(4), 250–256.
• Rosenthal, R., & Jacobson, L. (1968). Pygmalion in the Classroom: Teacher Expectation and Pupils’ Intellectual Development. Holt, Rinehart & Winston.
• Jussim, L., & Harber, K. D. (2005). Teacher expectations and self-fulfilling prophecies: Knowns and unknowns, resolved and unresolved controversies. Personality and Social Psychology Review, 9(2), 131–155.
• Jecker, J., & Landy, D. (1969). Liking a person as a function of doing him a favour. Human Relations, 22(4), 371–378.
• Brehm, J. W. (1966). A Theory of Psychological Reactance. Academic Press.
• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215.