看人的眼光与打动人心的方式：光环效应、皮格马利翁效应、富兰克林效应、心理抗拒与留面子效应

我们会整体地”读”一个人

见到一个人时，我们并不会把他的特点一项项分开评价。第一印象会影响其他判断，我们怀有的期望甚至会改变对方的行为。请求和拒绝的方式，也在影响彼此的心。本文整理在判断他人和说服他人时起作用的五种现象。

判断时：印象与期望

光环效应：一个优点照亮全部

1920 年，爱德华·桑代克在军官给士兵打分的资料中发现，外貌、智力、领导力、品格等本应不同的项目，分数却过于一致地同升同降。只要一项看起来好，其他项也会被评得好。

尼斯贝特与威尔逊（1977）给学生看同一位讲师的两段视频，一段语气温和，一段语气冷淡。看了温和版本的学生，连讲师的外貌、口音和手势都评得更有魅力，而且否认好感影响了这些评价。

检查问题：“单独看这个人的这一点，怎么样？“在招聘和考核中，逐项分开打分、最好由不同的人来打分，会有帮助。

皮格马利翁效应：期望会改变对方

罗森塔尔与雅各布森（1968）告诉小学老师，某些随机挑选的学生”成绩即将大幅提升”。八个月后，尤其在低年级，这些学生的智力测验分数提高得更多。解释是：老师的期望转化为关注、表扬和机会，带来了真实的变化。

不过，这个效应比人们通常以为的要小。回顾数十年研究的尤西姆与哈伯（2005）总结说，教师期望效应确实存在，但通常很小，在年幼学生和容易被贴标签的群体中较大，而且不会逐年大幅累积。与其说”相信就能实现一切”，不如说”期望会通过行为一点点传递出去”。

检查问题：“我对这个人抱有什么期望？它在我的行为中是怎样体现出来的？“

说服时：请求与抗拒

富兰克林效应：帮过你的人会更喜欢你

本杰明·富兰克林在自传中写道，他向一位讨厌自己的议员借了一本珍本书，之后两人关系就好了起来。杰克尔与兰迪（1969）用实验证实了这一点：实验者请赢了钱的参与者”帮个人一个忙，把钱还回来”，这些参与者比没被请求的人更喜欢这位实验者。一种解释是，人会让自己的感受与行为保持一致——“我帮了他，他应该是个不错的人”。

检查问题：“能不能向想修复关系的人请求一个小而具体的帮助？“负担太大的请求可能适得其反。

心理抗拒：越禁止越想做

杰克·布雷姆（1966）指出，当人感到自由受到威胁时，会产生想要夺回这份自由的动机，即心理抗拒。“绝对不许做”反而会让那件事更有吸引力；命令口吻强烈的健康宣传有时适得其反，原因也在这里。

检查问题：“我给对方留了选择吗？“说服时，比起”你必须”，同时给出理由和选择更能减少抗拒。

留面子效应：大请求之后的小请求

西奥迪尼等人（1975）先请大学生”两年内每周抽两小时为失足青少年做辅导志愿者”。所有人都拒绝了。接着请他们”陪同一天的动物园出游”，约 50% 答应了；而一开始就只提动物园请求时，答应的约为 17%。这是互惠让步的压力在起作用——对方退了一步，我也该让一让。

检查问题（当你是被请求的一方）：“如果没有第一个请求，我还会答应这个吗？“了解这个技巧，能让你在销售和谈判中少被牵着走。

一览检查表

现象	检查问题
光环效应	单独看这一点，怎么样？
皮格马利翁效应	我的期望在行为中怎样体现？
富兰克林效应	能否请求一个小而具体的帮助？
心理抗拒	我给对方留了选择吗？
留面子效应	没有第一个请求，我还会答应吗？

这些现象与其说是操纵他人的技巧，不如说是人与人之间时时发生的事。了解它们，就能少被第一印象带着走，在答应请求之前多想一步。

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参考文献

• Thorndike, E. L. (1920). A constant error in psychological ratings. Journal of Applied Psychology, 4(1), 25–29.
• Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). The halo effect: Evidence for unconscious alteration of judgments. Journal of Personality and Social Psychology, 35(4), 250–256.
• Rosenthal, R., & Jacobson, L. (1968). Pygmalion in the Classroom: Teacher Expectation and Pupils’ Intellectual Development. Holt, Rinehart & Winston.
• Jussim, L., & Harber, K. D. (2005). Teacher expectations and self-fulfilling prophecies: Knowns and unknowns, resolved and unresolved controversies. Personality and Social Psychology Review, 9(2), 131–155.
• Jecker, J., & Landy, D. (1969). Liking a person as a function of doing him a favour. Human Relations, 22(4), 371–378.
• Brehm, J. W. (1966). A Theory of Psychological Reactance. Academic Press.
• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206–215.