La economía conductual revisada: nudges, efecto señuelo, descuento hiperbólico, bienes Veblen y principio de la sabana
Nudges que cambian decisiones con una sola opción por defecto, señuelos que inclinan el juicio, un descuento hiperbólico que sobrevalora el presente y bienes Veblen que se venden mejor cuanto más caros son. Conceptos famosos de la economía conductual, con los estudios originales y los posteriores.
Última revisión 2026-09-29
Las personas no somos calculadoras
La economía tradicional suponía que la gente sopesa toda la información y elige lo que más le conviene. La economía conductual estudia los patrones sistemáticos en los que las personas reales no se comportan así. La aversión a la pérdida y la sobrecarga de opciones se tratan en el artículo sobre pérdida, posesión y elección; aquí leemos los demás conceptos famosos junto a sus estudios originales y posteriores.
Nudges: cambiar la dirección sin quitar opciones
En Un pequeño empujón (Nudge, 2008), Thaler y Sunstein llamaron así a las formas de ayudar a decidir mejor cambiando cómo se presentan las opciones (la arquitectura de la elección), sin prohibir ni imponer ninguna.
El ejemplo más conocido es la opción por defecto. Johnson y Goldstein (2003) mostraron que las tasas de consentimiento para donar órganos difieren muchísimo entre los países en los que eres donante salvo que te niegues y aquellos en los que tienes que inscribirte.
La investigación posterior es más prudente. Un metaanálisis de más de 200 estudios informó de un efecto medio nada despreciable (Mertens et al., 2022), pero un reanálisis de los mismos datos halló enseguida que el efecto prácticamente desaparece al corregir el sesgo de publicación (Maier et al., 2022). Algunos nudges, como la opción por defecto, tienen efectos claros, pero no puede decirse que todos funcionen.
El efecto señuelo: una opción que nadie elige cambia la decisión
Huber, Payne y Puto (1982) mostraron que añadir una tercera opción claramente peor que una de las dos alternativas aumenta la proporción de quienes eligen esa alternativa. Es el efecto señuelo (o de dominancia asimétrica).
El ejemplo de suscripción a una revista que contó Ariely (2008) es famoso: ante «solo web 59 $, solo papel 125 $, papel y web 125 $», muchas más personas elegían papel y web. La opción «solo papel», que nadie escogía, servía de referencia.
Pero Frederick, Lee y Baskin (2014) informaron de que el efecto se debilita o desaparece cuando las opciones se muestran con imágenes o productos reales en lugar de números. Es fuerte en las tablas ordenadas del laboratorio, pero puede ser más débil de lo esperado en elecciones reales.
Descuento hiperbólico: el presente pesa demasiado
Entre 100 € hoy y 110 € dentro de un año, mucha gente elige hoy. Pero entre 100 € dentro de cinco años y 110 € dentro de seis, muchos prefieren esperar. La diferencia es el mismo año, pero cuanto más cercano es el futuro, más nos pesa la espera. Esta curva de descuento se llama descuento hiperbólico (Ainslie, 1975; Laibson, 1997).
Por eso el plan «empiezo a ahorrar el mes que viene» se tambalea cuando llega el mes. La solución que propone la investigación es atarse las manos de antemano. Cuando un banco filipino ofreció una cuenta de ahorro de la que no se podía sacar dinero antes de alcanzar una meta, quienes la contrataron tenían bastante más ahorro un año después (Ashraf, Karlan & Yin, 2006). Las transferencias automáticas funcionan igual: no dejan la decisión a tu yo futuro.
Bienes Veblen: comprar porque es caro
En Teoría de la clase ociosa (1899), el economista Veblen llamó consumo ostentoso al gasto hecho para mostrar estatus y no por su utilidad. Los bienes que, como ciertos artículos de lujo, se venden mejor cuanto más sube su precio se llaman bienes Veblen. Bagwell y Bernheim (1996) explicaron con un modelo económico en qué condiciones ocurre.
El concepto ayuda a entender «por qué un precio alto se convierte en un atractivo». También invita a preguntarse si compras algo para usarlo o para que te vean con ello.
El principio de la sabana: un cerebro antiguo en un entorno nuevo
Kanazawa (2004) propuso el principio de la sabana: al cerebro humano le cuesta entender situaciones que no existieron durante nuestra evolución. Lo usó, por ejemplo, para explicar por qué sentimos que los personajes de televisión son amigos de verdad.
Una idea parecida pero más aceptada es el desajuste evolutivo: tendencias formadas en nuestro largo entorno evolutivo chocan con las condiciones modernas y causan problemas; el gusto por lo dulce es el ejemplo clásico (Li, van Vugt & Colarelli, 2018). Sin embargo, muchas afirmaciones de Kanazawa han recibido críticas metodológicas. Las explicaciones evolutivas sirven mejor como punto de partida para hipótesis que como conclusiones en sí mismas.
Resumen
| Concepto | La primera historia | Tras la investigación posterior |
|---|---|---|
| Nudges | Cambia el diseño y cambia la conducta | La opción por defecto es fuerte; el efecto medio se debate |
| Efecto señuelo | Un señuelo basta para cambiar la elección | Fuerte en tablas de números; puede debilitarse en la vida real |
| Descuento hiperbólico | Sobrevaloramos el presente | Estudios de campo muestran que los compromisos ayudan |
| Bienes Veblen | Cuanto más caro, más se vende | Se explica por la señal de estatus en ciertas condiciones |
| Principio de la sabana | El cerebro no entiende la vida moderna | El desajuste evolutivo es una hipótesis útil, no un veredicto |
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Referencias
- Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.
- Johnson, E. J., & Goldstein, D. (2003). Do defaults save lives? Science, 302(5649), 1338–1339.
- Mertens, S., Herberz, M., Hahnel, U. J. J., & Brosch, T. (2022). The effectiveness of nudging: A meta-analysis of choice architecture interventions across behavioral domains. PNAS, 119(1), e2107346118.
- Maier, M., et al. (2022). No evidence for nudging after adjusting for publication bias. PNAS, 119(31), e2200300119.
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–98.
- Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. HarperCollins.
- Frederick, S., Lee, L., & Baskin, E. (2014). The limits of attraction. Journal of Marketing Research, 51(4), 487–507.
- Ainslie, G. (1975). Specious reward: A behavioral theory of impulsiveness and impulse control. Psychological Bulletin, 82(4), 463–496.
- Laibson, D. (1997). Golden eggs and hyperbolic discounting. Quarterly Journal of Economics, 112(2), 443–477.
- Ashraf, N., Karlan, D., & Yin, W. (2006). Tying Odysseus to the mast: Evidence from a commitment savings product in the Philippines. Quarterly Journal of Economics, 121(2), 635–672.
- Veblen, T. (1899). The Theory of the Leisure Class. Macmillan.
- Bagwell, L. S., & Bernheim, B. D. (1996). Veblen effects in a theory of conspicuous consumption. American Economic Review, 86(3), 349–373.
- Kanazawa, S. (2004). The savanna principle. Managerial and Decision Economics, 25(1), 41–54.
- Li, N. P., van Vugt, M., & Colarelli, S. M. (2018). The evolutionary mismatch hypothesis: Implications for psychological science. Current Directions in Psychological Science, 27(1), 38–44.